近几年，一万个楼盘的成交多个方面数据显示，老带新占比从5%降到了2%左右，下滑严重。

　　而在同样的行情下，也有房企从5%做到了15%，甚至更高，省下大笔营销费用。

　　这些房企都做对了什么？有没有一些值得大家学习、借鉴的实操经验？项目现在没钱、没人了，能不能做老带新？下面详细来说。

　　在产品同质化严重、销售周期拉长、现房销售慢慢的变多的背景下，如何给客户创造更好的居住体验，成了成交的关键。

　　但是，想要用硬件升级来增加体验感，并非易事，需要重金投入，不是所有房企都有这个实力。

　　明源君发现，一些项目都在以销售为目标组，把新老业主灵活利用起来，提高转化成交的效果。

　　一、面对意向客户时，把丰富的社群活动提前展示出来，讲业主的故事，做体验式营销

　　提到社群，很多人都觉得只有阿拉亚、麓湖这样的神盘才能做好。其实，普通的项目也可以做社群老带新。

　　有过社群成功案例的房企，能够尝试调整项目的营销动线。从只讲产品的优点、外部环境，转变为营造沉浸式的人文体验。

　　也就是说，当客户到达项目现场之后，增加一个看房动线的内容，能够让客户去体验入住后的真实场景，或者让他们亲眼看到已经入住的业主的生活状态。

　　把社区人文的方方面面都展示出来，并提炼一些故事化的内容作为项目说辞，形成体验式的场景和内容。了解AI智能工牌pro，提升案场转化

　　就像大家去聚龙小镇这类神盘，置业顾问就很少聊房子本身，更多是讲业主的生活。置业顾问是生活官，营销中心是美好生活馆。

　　在整个带看的过程中，我们大家可以让客户从营销中心出来之后，先到社群中心，由社群运营官来谈谈自己每天的工作，看看老年人活动室、成长中心、社区图书馆等等。

　　置业顾问不用去介绍客户看到的东西，而是要让客户去想象，自己未来在这里生活的场景。

　　我们可以把完整体系做成一个物料折页，摆放在洽谈桌上，再次展现整个未来生活的场景。

　　我们和客户的互动，不再仅仅是打电话约客户来谈价格、看项目，还可以换一种客户更加喜闻乐见的方式，用有趣的社群活动来做客户邀约。

　　还可以把这些活动，替换一些缺乏新意的暖场活动。客户因为兴趣来到项目，从而有机会了解项目，这也是一条有效的路径。

　　我们做老带新的时候，可能会习惯性地锁定已经入住的老业主。其实，新业主和意向客户，都可以参与到社群中来。

　　特别是刚完成签约时，新业主对项目是非常认可的，这时候可以做一些动作来保持这种感觉：

　　1、让社群运营官对新业主进行社群宣传，告知新业主社群服务慢慢的开始了。邀请业主进群后，由专门的社群管家进行服务。

　　2、邀请新业主填写调查问卷，了解新业主及其家庭的整体情况，包括客户的兴趣爱好、特长、资源等。

　　3、与新业主签订一个社群文明、社区生活公约，通过这样一个小小的仪式，增加新业主的参与感。

　　很多情况下，老业主的1句线句。这需要满足两个门槛：一是老业主有东西可以讲；二是老业主有机会能讲。

　　这就需要高频的社区活动、有效的沟通、到位的服务，来提升提高老业主的认同感。

　　面对数量庞大的老业主时，我们不妨首先用调查问卷、访谈等形式，了解业主的真实需求和爱好，听听他们的吐槽，真诚地帮他们解决一些困难。

　　在高频次接触的过程中，逐渐了解业主，从中筛选出更适合做“老带新”的业主，进行运营。还可以对业主进行分层运营管理，提高老带新效率。

　　A类是高认可业主，比如有过带访成交经验的老带新业主、业主经纪人和业主代言人。

　　B类是达人型业主，比如社群大人型业主，自己做分销经理人的业主和有异业资源的业主。

　　其实，上述的很多工作和服务，并不是特别需要每一个都由人工筛选、回复，可通过MA营销自动化工具。‍

　　MA营销自动化工具，能够在一定程度上帮助我们圈定目标人群，做到多角色分标签。然后，根据营销节点，自动推送信息给不一样的客户，唤醒客户。还可以用AI生成话术，实现“千人千面”的客户运营，大幅度的提升效率，解放人力。了解MA营销自动化，激活存量！

　　现在市场变化快，生存摆在第一位，就算老带新有效果，也不太可能有充足的预算和人手来做。

　　再比如，很多地方政府都有美好生活、美好社区的建设目标要求，可以把计划报给政府，争取一些经费支持，和政府联动。

　　简单来说，就是开发商牵线，让业主、商家、政府来唱戏。这么做，事情就轻了，既不需要花太多钱，也不需要太多人手。

　　据悉，东原在半年的时间里，激活了11个社群，群成员大概700个人，种子主理人大概有三十几个，也做了六十几场活动，只花了4000块钱。主要用在一些物料和给主理人的支持上。

　　不管是从同一集团，自上而下地推动跨职能合作，还是自己找老社区物业沟通协作，都要调动物业员工的积极性。

　　第一，营销部门对物业管家、经理、保洁、维修、保安等物业员工做培训、陪跑，输出物料，明确告诉他们，遇到各种情况，该如何做、怎么说。

　　第二，在做满意度调查、物业活动的时候，物业可以植入新项目的内容，也可以再小区内张贴新项目海报，设置外摆点，开推介会等。

　　第三，针对员工的奖励必不可少，建议以来访为目标进行激励。推荐一组有效来访的客户，就在群里发100-200元，或者送伴手礼，让其他物业员工“眼红”，增加动力。

　　建议再设计一些只奖不罚的机制，比如以小区为单位，当物业带访达到少数时，新项目给整个老社区物业团队额外奖励。

　　第四，保持定期沟通，比如每个月针对新项目的主推产品做宣讲，物业员工只要能够记住一个核心卖点，都会对后面的到访、转化，产生积极影响。

　　第五，物业的核心工作是维系、服务好业主，收缴物业费。在中秋、重阳这些节点，可以把新项目的营销费用拿出来一些，帮物业做业主关怀，也会给大家会留下比较深刻的影响。

　　除了合作伙伴、物业的参与之外，对于老业主推荐过来的客户，我们不妨提高接待标准，把尊崇感做到位。这样老业主更有面子，更愿意帮你去杀客，跟客户说项目和物业好的地方。

　　然后，根据老带新不同的进展程度，项目还可设为不同的结佣环节，开设专门的老业主结佣通道，加速结佣，提高积极性。

　　为了避免一些老客户拿钱尴尬，也给老业主和新客户都设置一些优惠和奖励措施。

　　假设一家房企积累了10万个老业主，你就有机会让他们发展出100个到访，10个成交，走上了一条成本最低、转化率最高的通路。（本文参考了东原集团老带新业绩负责人顾颖莹、客户运维专家方仕明2024年10月在“明源地产研究院”直播分享的内容，以及原聚龙小镇社群、品牌、营销负责人，三加社群总经理周水平2024年9月在“明源地产研究院”直播分享的内容。特此感谢！）

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